fbpx Negocjacje – Brainstream

Uczestnicy dzięki udziałowi w szkoleniu:

Zbudują postawę:

  • „Fioletową” ułatwiającą współpracę przy dbaniu o interes negocjacyjnych.
  • Autorytetu i wiarygodności w rozmowach negocjacyjnych.
  • Stratega negocjacji.
  • Asertywną w obliczu presji i manipulacji podczas rozmów.

Rozwiną umiejętności:

  • Dostosowywania strategii do sytuacji negocjacyjnej i działań drugiej strony.
  • Obrony interesu poprzez stosowanie strategii ustępstw oraz technik negocjacji dystrybutywnych.
  • Budowania własnej siły negocjacyjnej.
  • Budowanie optymalnego klimatu rozmów.
  • Przygotowania do negocjacji.
  • Skutecznego otwierania negocjacji (przejmowanie inicjatywy).
  • Budowania argumentacji negocjacyjnej.
  • Wykorzystywania technik negocjacyjnych w rozmowach biznesowych.
  • Przełamywania impasu.

Zdobędą wiedzę pozwalającą wykorzystywać narzędzia:

  • Algorytm wymuszania współpracy na trudnych partnerach negocjacyjnych.
  • Arkusz wyznaczania alternatyw i BATNA.
  • Arkusz do analizy interesów drugiej strony – narzędzia drążące i balonowe, tryb warunkowy i sondujące/testujące.
  • Arkusz Przygotowania do Negocjacji.
  • „Macierz Szachowa” do wyznaczania strategii negocjacyjnej.
  • Arkusz Daj/Weź.
  • Manual taktyk obronnych.

Program szkolenia

Moduł 1

Istota negocjacji – indywidualna postawa i styl w negocjacjach

  • Istota negocjacji – mechanizmy i wymagane kryteria
  • Test Kennedy’ego – przekonania na temat efektywności w negocjacjach biznesowych
  • Gra typu „Czerwone – Niebieskie” – negocjacje: walka czy współpraca?
  • Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca – w jakich kontekstach biznesowych wykorzystywać?
  • Budowanie współpracy w negocjacjach biznesowych – metoda Keneddy’ego (jak „wymuszać” współpracę na trudnych rozmówcach).

Celem modułu jest poznanie własnego stylu prowadzenia negocjacji oraz w jaki sposób budować współpracę.

Moduł 2

4 wymiary negocjacji biznesowych – techniki zwiększające skuteczność

  • Wymiar interesów – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o interesy osobiste i reprezentowanej firmy
  • Dookreślanie własnego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
  • Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?
  • Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje? kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia i konsekwencji
  • Na co można się zgodzić, a na co nie?
  • Jak zaplanować strategię ustępstw?

Wymiar siły – między dominacją a uległością – przeżywanie swojej siły
a strategia negocjacji.

  • Sposoby budowania siły w negocjacjach biznesowych.
  • Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
  • Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach biznesowych
  • Sposoby budowania argumentacji.
  • Budowanie klimatu – sposoby budowania odpowiedniego klimatu do negocjacji w biznesie

→ Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
→ Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?

Elastyczność w negocjacjach

  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – poszukiwanie sposobów realizacji założonych celów biznesowych.
Moduł 3

Negocjacje biznesowe jako uporządkowany proces – etapy negocjacji

Etap: Przygotowanie – rola i zasady dobrego przygotowania do negocjacji

  • Interesy – określenie celu negocjacji
  • Kwestie (tematy, wymiary) – co będziemy, co możemy negocjować?
  • Zakresy (stanowisko otwarcia i stanowisko progowe)
  • Priorytety (wycena i ranking kwestii)
  • Analiza alternatyw i sposobów argumentacji
  • Formularz przygotowania – analiza sytuacji własnej i sytuacji drugiej strony
  • Metody porządkowania kwestii do uzgodnienia z partnerem biznesowym w drodze negocjacji – strategia szachowa w praktyce biznesowej
  • Praktyczne wykorzystanie zaawansowanych narzędzi negocjacyjnych – „macierz szachowa”, „arkusz daj/weź”, „ arkusz alternatyw”.
  • Przygotowanie „techniczne” i „logistyczne” – wybór czasu, lokalizacji i układu pomieszczenia.

 

  • Etap: Debata

→  Zbieranie i udzielanie informacji
→  Czytanie i wysyłanie sygnałów
→  Identyfikowanie potrzeb drugiej strony.

  • Etap: Składanie propozycji

→ Wstępne propozycje, formułowanie możliwych ustaleń
→ Wykluczanie rozwiązań niekorzystnych
→ Strategia ustępstw.

  • Etap: Rozwiązania –zawieranie transakcji

→ Metody finalizowania negocjacji.

Moduł 4

Wykorzystywanie zaawansowanych technik negocjacji i wywierania wpływu podczas rozmów

  • Perswazyjne techniki wykorzystywane podczas negocjacji przez telefon
  • Gry negocjacyjne i techniki wpływu stosowane przez klientów
  • Efektywne zarządzanie własnymi emocjami w trudnych sytuacjach biznesowych – rola wytrwałości i opanowania
  • Wykorzystywanie indywidualnych stylów komunikacyjnych do wywierania wpływu i przekonywania partnera
Moduł 5

Trudne sytuacje w negocjacjach - sztuka przełamywania impasu i budowania partnerskiej postawy asertywnej

  • Motywowanie drugiej strony do podtrzymania rozmów
  • Techniki przełamywania impasu i ich praktyczne wykorzystanie w negocjacjach
  • Skuteczne stawianie granic i asertywna obrona interesów swoich i swojej firmy
  • Techniki budowania i utrzymywania skutecznego bufora negocjacyjnego
  • Efektywne zarządzanie własnymi emocjami i odczytywanie zachowań partnera w trudnych sytuacjach biznesowych – rola wytrwałości i opanowania
  • Warsztat najtrudniejszych, wybranych sytuacji negocjacyjnych.
Moduł 6

Poligon negocjacyjny - gra negocjacyjna „Operacja Strike Fighter”

  • Gra „Operacja Strike Fighter”®– nagrodzona wieloma nagrodami, m.in. I miejsce w konkursie Game Design Competition w USA (2009)
  • Gra negocjacyjna – symuluje zasady negocjacji w oparciu o podejmowanie optymalnych decyzji pod presją czasu. Pokazuje ona, w jaki sposób należy współpracować z innymi negocjatorami. Dodatkowo uczy i utrwala procedurę przygotowania się do negocjacji z wykorzystaniem narzędzi, wywieranie wpływu i taktyk negocjacyjnych, a przede wszystkim umiejętnego poruszania się na „suwakach” cenowych. Gra kończy się analizą i podsumowaniem trenerskim z udzielaniem indywidualnej informacji zwrotnej. Gra jest doskonałym pretekstem do poradzenia sobie z pojawiającymi się, trudnymi sytuacjami towarzyszącymi negocjacjom.

Szkolenie poprowadzi

Opinie uczestników

Zapytaj o szkolenie!








Masz pytania? Zadzwoń +48 691 495 816

Sprawdź również

Zarządzanie pracownikami – 4 klucze do zaangażowania pracowników

    Zaprezentuj się profesjonalnie

      Wywieranie wpływu i budowanie relacji