Negocjacje

Istota negocjacji – indywidualna postawa i styl w negocjacjach

• Istota negocjacji – mechanizmy i wymagane kryteria
• Test Kennedy’ego – przekonania na temat efektywności w negocjacjach biznesowych
• Gra typu „Czerwone – Niebieskie” – negocjacje: walka czy współpraca?
• Style negocjacyjne – postawa uległa, dominująca i współpracująca – w jakich kontekstach biznesowych wykorzystywać?
• Budowanie współpracy w negocjacjach biznesowych – metoda Keneddy’ego (jak „wymuszać” współpracę na trudnych rozmówcach).

Celem modułu jest poznanie własnego stylu prowadzenia negocjacji oraz w jaki sposób budować współpracę.

4 wymiary negocjacji biznesowych – techniki zwiększające skuteczność

• Wymiar interesów – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o interesy osobiste i reprezentowanej firmy
• Dookreślanie własnego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
• Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?
• Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje? kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia i konsekwencji
• Na co można się zgodzić, a na co nie?
• Jak zaplanować strategię ustępstw?

Wymiar siły – między dominacją a uległością – przeżywanie swojej siły
a strategia negocjacji.

• Sposoby budowania siły w negocjacjach biznesowych.
• Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
• Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach biznesowych
• Sposoby budowania argumentacji.
• Budowanie klimatu – sposoby budowania odpowiedniego klimatu do negocjacji w biznesie

→ Jak emocje wpływają na przebieg i wynik negocjacji?
→ Jak wpływać na optymalny klimat w negocjacjach?

Elastyczność w negocjacjach

• Stanowiska a interesy
• Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
• Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? – poszukiwanie sposobów realizacji założonych celów biznesowych.

Negocjacje biznesowe jako uporządkowany proces – etapy negocjacji

Etap: Przygotowanie – rola i zasady dobrego przygotowania do negocjacji

• Interesy – określenie celu negocjacji
• Kwestie (tematy, wymiary) – co będziemy, co możemy negocjować?
• Zakresy (stanowisko otwarcia i stanowisko progowe)
• Priorytety (wycena i ranking kwestii)
• Analiza alternatyw i sposobów argumentacji
• Formularz przygotowania – analiza sytuacji własnej i sytuacji drugiej strony
• Metody porządkowania kwestii do uzgodnienia z partnerem biznesowym w drodze negocjacji – strategia szachowa w praktyce biznesowej
• Praktyczne wykorzystanie zaawansowanych narzędzi negocjacyjnych – „macierz szachowa”, „arkusz daj/weź”, „ arkusz alternatyw”.
• Przygotowanie „techniczne” i „logistyczne” – wybór czasu, lokalizacji i układu pomieszczenia.

• Etap: Debata

→  Zbieranie i udzielanie informacji
→  Czytanie i wysyłanie sygnałów
→  Identyfikowanie potrzeb drugiej strony.

• Etap: Składanie propozycji

→ Wstępne propozycje, formułowanie możliwych ustaleń
→ Wykluczanie rozwiązań niekorzystnych
→ Strategia ustępstw.

• Etap: Rozwiązania –zawieranie transakcji

→ Metody finalizowania negocjacji.

Wykorzystywanie zaawansowanych technik negocjacji i wywierania wpływu podczas rozmów

• Perswazyjne techniki wykorzystywane podczas negocjacji przez telefon
• Gry negocjacyjne i techniki wpływu stosowane przez klientów
• Efektywne zarządzanie własnymi emocjami w trudnych sytuacjach biznesowych – rola wytrwałości i opanowania
• Wykorzystywanie indywidualnych stylów komunikacyjnych do wywierania wpływu i przekonywania partnera

Trudne sytuacje w negocjacjach - sztuka przełamywania impasu i budowania partnerskiej postawy asertywnej

• Motywowanie drugiej strony do podtrzymania rozmów
• Techniki przełamywania impasu i ich praktyczne wykorzystanie w negocjacjach
• Skuteczne stawianie granic i asertywna obrona interesów swoich i swojej firmy
• Techniki budowania i utrzymywania skutecznego bufora negocjacyjnego
• Efektywne zarządzanie własnymi emocjami i odczytywanie zachowań partnera w trudnych sytuacjach biznesowych – rola wytrwałości i opanowania
• Warsztat najtrudniejszych, wybranych sytuacji negocjacyjnych.

Poligon negocjacyjny - gra negocjacyjna „Operacja Strike Fighter”

• Gra „Operacja Strike Fighter”®– nagrodzona wieloma nagrodami, m.in. I miejsce w konkursie Game Design Competition w USA (2009)
• Gra negocjacyjna – symuluje zasady negocjacji w oparciu o podejmowanie optymalnych decyzji pod presją czasu. Pokazuje ona, w jaki sposób należy współpracować z innymi negocjatorami. Dodatkowo uczy i utrwala procedurę przygotowania się do negocjacji z wykorzystaniem narzędzi, wywieranie wpływu i taktyk negocjacyjnych, a przede wszystkim umiejętnego poruszania się na „suwakach” cenowych. Gra kończy się analizą i podsumowaniem trenerskim z udzielaniem indywidualnej informacji zwrotnej. Gra jest doskonałym pretekstem do poradzenia sobie z pojawiającymi się, trudnymi sytuacjami towarzyszącymi negocjacjom.